La rivoluzione SPIN
Il B2B è il regno delle vendite complesse, quelle che Neil Rackham chiamerebbe large sales. Chi è Neil Rackham? I più lo conoscono come l’autore di Spin Selling, un best seller che rivoluzionò la teoria delle tecniche di vendita alla fine degli anni ’80. Vendere è faccenda complessa quando interagiamo con le imprese invece che…