I clienti diminuiscono, i costi aumentano, il fisco preme e la burocrazia incalza: il punto vendita al dettaglio somiglia sempre più a una fortezza sotto assedio. L’e-commerce dilaga, convertendo moltitudini di consumatori alla filosofia dell’acquisto online. Si direbbe allora che lo spazio commerciale brick & mortar sia condannato a estinguersi e che la sua scomparsa…
Pochi sono gli imprenditori consapevoli della digital disruption. Molti però ne subiscono gli effetti. È come se fossero colpiti da un virus: si ammalano senza capire il perché. Di che stiamo parlando? Parliamo di come le tecnologie informatiche influenzano il mercato. Ragioniamo sui modi in cui l’innovazione digitale cambia le modalità d’interazione fra domanda e…
Il B2B è il regno delle vendite complesse, quelle che Neil Rackham chiamerebbe large sales. Chi è Neil Rackham? I più lo conoscono come l’autore di Spin Selling, un best seller che rivoluzionò la teoria delle tecniche di vendita alla fine degli anni ’80. Vendere è faccenda complessa quando interagiamo con le imprese invece che…
C’è una curiosa corrispondenza fra cibo e informazione. Divario alimentare e divario informativo, infatti, vanno di pari passo. Un’infinità di persone soffre di malnutrizione ma, contemporaneamente, esiste un gran numero di obesi. Ci sono moltitudini tagliate fuori dai flussi informativi e ci sono minoranze che di informazioni ne hanno fin troppe. Quando è eccessivo, il…
Da oltreoceano soffia un vento di novità che spazzerà via il vecchio modo di vendere. Guardiamo agli USA: qui il campo d’azione degli “uomini con la valigetta” si è ridotto ai minimi termini. Gli esperti del Boston Consulting Group affermano che tre quarti dei buyer incontrano il venditore solo quando vogliono concludere l’affare (clicca qui).…
Immaginate questa scena: uno startupper incontra l’investitore che potrebbe finanziare la sua impresa. I due salgono insieme in ascensore. Il tempo a disposizione dello startupper è pochissimo: deve riuscire a convincere l’investitore nei 30/60 secondi che dura il viaggio in ascensore. Quando le porte si apriranno, l’investitore smetterà di ascoltare lo startupper, uscirà dall’ascensore e…